1. 에이사가 바라본 시장의 문제
여러분, 지하철 역에 연예인 생일축하 광고를 다는 것은 누가 할까요? 아시는 분들은 아시겠지만 팬들이 직접 돈을 모아 하는 거라고 합니다. 그럼 혹시 생일 카페라고 들어보셨을까요? 좋아하는 가수의 생일이나 데뷔일을 기념하기 위해 팬들이 카페 측과 협업해 가수의 사진과 관련 소품으로 꾸며서 운영하는 이벤트라고 합니다. 해당 가수가 오지 않음에도 다른 팬들과 함께 기념하고 즐길 수 있다는 점에서 인기를 끌고 있다고 합니다. 이렇게 팬들은 사랑하는 가수를 위해 맹목적인 지출 활동들을 하고 있는 상황입니다. 그리고 에이사는 여기에서 팬들의 니즈, 문제 상황을 보게 되었습니다.
에이사가 바라본 문제는 이렇게 팬들이 모여서 다양한 활동을 하는데 이 활동을 운영하고 관리하는 방법이 아직도 굉장히 아날로그적인 방법으로 진행되고 있다는 것이었습니다. 그리고 이런 활동을 진행하면서 발생하는 초상권침해, 기금 관리, 개인정보 이슈, 업체 비딩 등 수많은 문제를 동반하고 있었습니다.
2. 에이사의 해결방안
K-POP 팬덤 콘텐츠 플랫폼 (K-POP 스타를 만드는 핵심인 파워팬 대상의 다양한 서비스를 개발)
서비스 1. 팬덤 굿즈
서비스 2. 서포트 광고(인기투표앱)
서비스 3. 큐레이션 서비스
서비스 4. 총공팀 활동앱
서비스 5. 모듈형 팬덤앱
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 덕질, 글린미디어, 헌터글로벌을 복합적으로 하고 있는 서비스라고 보입니다. 각 기업은 한 영역에서부터 시작해 자리를 잡았는데 우리처럼 처음부터 다기능을 대기업이 아님에도 가능할까요?
A. 투표 서비스는 트래픽 확보를 위해, 굿즈는 팬들이 매출을 일으킬 수 있는지를 확인하기 위해 각각의 과정을 거친 것입니다. 에이사가 바라는 궁극적인 모습은 모듈형 팬덤앱입니다. 다양한 서비스를 연결해 주고 큐레이션 해주면서 팬들이 이용하는 서비스를 규모의 경제로 이용하고 효율화시키고 각각의 업체와의 상생하길 바랍니다. 또한 팬들의 콘텐츠가 저희 플랫폼을 통해 뿌려지며 팬과 연예인이 상생할 수 있는 구조를 만들고자 합니다. - Q. 포지셔닝 맵의 Y축(다기능)이 와닿지 않습니다. 왜냐하면 뭐든 많이 한다고 다 좋은 것은 아니니까요.
A. 다기능은 팬들이 하는 다양한 활동에 대한 보조적인 도구를 서비스들로 만들어 가고 있어서 이렇게 표현했습니다. - Q. 파워팬들이 여러 가지 플랫폼 중 자사를 선택해서 써야 하는 요인이 있다면 한 가지만 부탁드립니다.
A. 여러 업체의 가격을 투명하게 비교하고 선택할 수 있습니다. - Q. 에이사는 각각의 서비스의 기능상의 요인 말고 경쟁력을 가질 수 있는 정말 잘하는 게 무엇입니까?
A. 팬덤을 유입시키는 노하우가 있다고 자부하고 있습니다.
조언. 이러한 핵심 경쟁력이 비즈니스에 어떻게 녹아내렸는지에 대한 스토리가 나오면 더욱 좋을 것으로 생각합니다.
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 기존 서비스의 필요성, 특장점이 설명되지 않은 상태에서 다음 솔루션을 설명하고 있습니다.
팬들이 다양한 활동을 아날로그적으로 하고 있다고 설명하는데 구체적으로 무엇을 어떻게 하는지가 설명되고 있지 않습니다. 그러다 보니 결과적으로 자사의 서비스가 무엇을 어떻게 하는지도 모호하게 들립니다. 그래서 결과적으로 도대체 우리 기업의 핵심이 무엇인지가 모호해집니다. 그리고 이러한 문제는 질의응답에서 여실히 드러나고 있습니다. 질의응답의 대부분이 표현하는 방식은 달라도 우리의 핵심과 경쟁력을 묻고 있습니다. 이 부분에 대한 설명을 필수적으로 보완되어야 할 것입니다. - 표현이 둥글고 모호합니다.
전반적인 설명들이 명확하지 않습니다. (다양한 서비스, 다기능, 아날로그적인 등등) 이러한 표현들은 듣는 사람에 따라서 다르게 해석될 수 있습니다. 그렇다는 것은 내가 표현하고자 하는 정도의 크기를 상대방이 평가절하할 수 있다는 것입니다. 특히, 투자자가 좋은 기업을 발굴해야 하는 입장에서는 비판적으로 볼 수밖에 없는데 이렇게 비판적으로 보는 사람 입장에서는 이렇게 모호한 표현들은 더욱 평가절하 될 수 있습니다. 구체적이고 명확한 표현들을 통해서 공감할 수 있고 이해할 수 있는 명확한 메시지 전달을 하시기 바랍니다. - 발표 시간의 관리가 필요합니다.
여러 기업이 공통적인 제한 조건 속에서 발표를 하게 된다면 이 제한 조건은 지키는 것이 좋습니다. 이것은 기본적인 상황이며, 대표님의 경우 발표 시간이 늘어지는 이유를 분석해 본다면 부연 설명, 예시를 설명하느라 말이 길어지고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 이러한 문제를 해결하기 위해서는 먼저 슬라이드별 핵심 메시지를 도출하고 핵심 메시지 외에 부연 설명을 덜어내는 작업이 필요합니다. 예시를 들어주는 것은 좋지만 이렇게 부연 설명을 하느라 핵심 메시지를 전달할 시간을 뺏기는 것은 주객이 전도됐다고 말할 수 있습니다.
해당 글은 유튜브 'EO 이오'채널의 '초기 스타트업들의 성장을 엿볼 수 있는 데모데이 | STAGE ZERO' 네 번째 기업 에이사의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.
영상 링크 : https://www.youtube.com/live/FB2XV6G3KaA?si=Ueo0EwhfN08ml6Zz