1. 헬로마이펫이 바라본 시장의 문제
여러분들은 반려인이신가요? 저는 반려인을 꿈꾸고 있지만 여러 가지 상황 때문에 미래를 기약하고 있습니다. 이렇게 반려 동물을 기르는 데 있어서 여러 가지를 고려하게 될 텐데요. 그중에서 부담스러운 것 중에 하나가 바로 병원비일 것입니다. 실제로 KB금융지주 경영연구소'2021 한국 반려동물 보고서'에 따르면 1위인 양육 포기 또는 파양 고려 이유 중 짖음 등 동물의 행동문제(27.8%) 다음으로 예상보다 지출이 많음(22.2%)이 2위, 동물의 질병 또는 사고(18.9%) 일만큼 반려동물이 아프고 그에 따라 나가는 비용적 부담이 큰 것으로 조사되었습니다.
헬로마이펫은 이중에서도 병원에 내방하는 가장 많은 이유 중 하나인 피부염, 구강염에 대한 이야기로 발표를 시작합니다. 현재 피부염과 구강염을 치료하기 위해서 스테로이드제나 항생제를 사용하고 있다고 합니다. 그런데 이 제품을 장기간 사용하게 되면 반려동물의 간 수치나 면역력 등의 문제로 건강이 더욱 안좋아지는 결과가 발생하고 있다고 합니다.
2. 헬로마이펫의 해결방안
제품 1. 댕댕카솔
피부질환을 완화시켜주는 진정제, 보습제
병풀잎수 20만 ppm함유 / 저온추출공법(영양소파괴↓) / 특허성분과 배합 / 코팅제조공법(피부흡수율↑)
제품 2. 댕티스트
Igy라는 천연항체를 활용해 만든 구강 치약
제품 3. 펫트릿스
대체 단백질을 활용한 펫푸드
이 외에도 20여 종의 PB제품과 앱기반 E-커머스를 구축하였습니다.
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 기업의 핵심 강점이 궁금합니다. (R&D 역량, 제품 기획력, 마케팅력 등)
A. 추출 공법과 Igy 활용과 같이 R&D 역량으로 시작하였습니다. 그런데 현재로서 회사의 강점은 마케팅, 브랜드 기획력으로 볼 수 있습니다. - Q. 현재 시장에 많은 플레이어가 있는 상황에서 헬로마이펫의 경쟁력은 무엇입니까?
A. 현재 커머스 시장과, PB제품을 만들어 판매하는 회사로 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 이 중에서 커머스 시장은 포화 및 경쟁이 심하고 수익구조가 낮습니다. 저희는 비교적 영업이익이 높은 PB제품, 브랜드를 만들어 가면서 경쟁하고 있습니다. 그 안에서 브랜드 가치를 계속해서 상승시키면서 제품 라인업 확장, 킬링 아이템 개발 등을 해내면서 반려동물 보호자들에게 신뢰도와 가치를 심어주는 것이 경쟁력이라고 볼 수 있습니다. - Q. 헬로마이펫의 중요한 KPI는 영업 이익률이라고 생각합니다. 일반적인 쇼핑몰들이 이익을 내봤자 대부분 3% 미만입니다. 우리 기업의 영업 이익률은 10억을 기준으로 몇 %라고 생각하십니까?
A. 현재 영업이익률은 분기별로 계속 상승하고 있습니다. 1, 2분기에는 비교적 적었으나 그 이후 보통 15%~25% 정도로 유동적입니다. 하지만 말씀드린 것과 같이 계속해서 상승하고 있습니다. 그리고 이 이익률을 회사가 취득하기보다는 신제품 발굴과 마케팅에 투자하면서 외부 투자 없이도 자체적으로 생존할 수 있고 계속 투자해나가고 있습니다. - Q. 객단가는 상승하고 있습니까?
A. 객단가를 높이기 위해서 PB 제품을 계속 개발하고 있으며, 동물의약외품의 경우 시장이 작고 순환도가 빠르지 않아서 펫푸드 시장으로 확장해서 가고 있습니다. 그리고 이 확장을 통해서 객단가를 계속 높일 수 있는 방안을 모색하고 있습니다. - Q. 평균적 한 달 매출과 이때 마케팅 비용의 비율은 어떻습니까?
A. 지난달 기준으로 매출은 7,000만 원이며, 마케팅에 1,500만 원 정도 지출했으며, 다양한 채널에 분배하여 지출하고 있습니다. - Q. 퍼포먼스 마케팅으로 발생하는 매출의 ROAS는 몇 %를 타깃 하시나요?
A. 기업의 타깃은 300% 입니다. 그리고 현재 채널마다 다르기는 합니다만 평균 200~300%는 나오고 있습니다. - Q. 현재 셀링 포인트 잡고, 타겟 시장 잘 잡아서 마케팅을 하면 매출이 따라온다는 가설은 맞을 수 있을 것 같습니다. 다만, 의약외품이다 보니 진입장벽이 낮아 보입니다. 마케팅 말고 제품 경쟁력을 갖춰야 한다고 보입니다. 그런 계획이 있으십니까?
A. 그 분야에서 대명사가 될 수 있는 킬링 아이템을 발굴하는 것이 핵심이라고 생각합니다. - 조언. 리텐션과 구매주기를 설명 바랍니다. 구매주기가 길지만 명확한 댕댕카솔로 유입시키고 펫푸드로 구매주기를 줄이고 그 리텐션을 높이는 식으로 설명 전략을 짜고 7,000만 원 월매출 중 펫푸드의 비중이 올라오고 있다고 표현한다면 투자자 입장에서 더욱 매력적이라고 느낄 것입니다.
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 다양한 아이템을 나열하는 방식으로 설명하게 되면 잊힐 수 있습니다.
청중은 많은 내용을 설명받았다고 해서 들은 내용을 모두 기억하지 못 합니다. 자신이 들었을 때 인상깊었던 부분을 기억하게 되거나 '최신 효과'와 같이 가장 최근에 들은 내용을 기억하게 될 확률이 높습니다. 이렇다는 것은 열심히 설명한 자사 제품에 대한 소개가 매력적으로 어필되고 있지 못하다고 생각합니다. 이 문제를 해결하는데 가장 좋은 방법은 각 제품을 묶을 수 있는 원천 기술이 있다면 문제를 해결할 원천 기술을 소개하고 원천 기술을 활용해 다양한 제품을 만들었다라고 소개할 수 있습니다. - 기업의 핵심(기술, 역량 등)이 보이지 않습니다.
위 설명의 연장선으로 기업의 핵심을 설명해주지 않고 단순히 다양한 제품을 나열하고 있다보니 제품이 많다는 것은 알겠지만, 그래서 이러한 다양한 제품을 만들고 판매할 수 있었던 원동력은 무엇인지가 드러나지 않아 왜 좋은지를 느낄 수 없습니다. 그리고 이러한 부분이 자연스럽게 질의 응답에서도 나온만큼 설명의 보완이 필요합니다. - 양팔을 몸에 붙인 위축된 자세는 긴장감을 더욱 악화시킬 수 있습니다.
비언어 심리에서 나오는 내용 중 하나를 통해 말씀드린다면 팔꿈치를 몸에 붙이고 웅크린 자세를 취하게 될 경우 스트레스에 대응하는 호르몬인 코티졸은 증가하고 자신감을 높일 수 있는 테스토스테론 호르몬은 감소하는 것을 확인했다고 합니다. 그래서 긴장될 수록 위축된 자세를 취할 것이 아니라 팔꿈치를 몸에서 떼고 슈퍼맨이나 원더우먼처럼 자신감 있는 자세로 서서 발표해보시길 바랍니다.
해당 글은 유튜브 'EO 이오'채널의 '초기 스타트업들의 성장을 엿볼 수 있는 데모데이 | STAGE ZERO' 세 번째 기업 헬로마이펫의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.
영상 링크 : https://www.youtube.com/live/FB2XV6G3KaA?si=Ueo0EwhfN08ml6Zz