1. 십일리터가 바라본 시장의 문제
KB경영연구원에 따르면, 2021년 기준 국내에서 반려동물을 키우는 가구는 648만 가구, 사람수로는 1448만 명에 달한다고 조사했습니다. 이렇게 반려동물을 키우는 가구가 증가함과 동시에 예전과는 다르게 '애완'이 아니라 '반려'로 동물들을 사랑하는 사람들이 많이 늘어나고 있는 것 같습니다. 그리고 이러한 사랑하는 마음이 단순히 키우는 것에서 끝나는 것이 아니라 케어에 영역까지 점점 더 확장되는 것 같은데요. KB경영연구원의 '2023 한국 반려동물보고서'에 따르면 반려동물 보호자가 반려동물 양육과 관련해 가장 관심을 갖는 정보는 '건강관리 관련 정보'였다고 합니다. 그리고 주식회사 십일리터는 이 건강 문제 중 진행성 질환에 집중했습니다.
진행성 질환 중 대표적인 질환으로 슬개골 탈구, 치주 질환을 들 수 있습니다. 소형견의 경우 슬개골 탈구 및 치주 질환 발병률이 70% 이상일만큼 보편적인 질환입니다. 이러한 질환은 추적 관찰할 필요한데요. 매번 의료 기관에 방문하는 것은 큰 부담이 됩니다.
물론, 이러한 문제를 해결하기 위해서 다양한 서비스가 등장했습니다. 하지만, 기존의 검사키트를 활용한 검사들은 대부분 수치 위주의 분석만 가능할 뿐 반려인 입장에서 진행 정도는 얼마만큼 되는지를 알 수 없다는 한계점이 있었습니다.
2. 십일리터의 해결방안
반려동물 진행성 질환 AI 홈케어 솔루션, 라이펫
집에서 스마트폰으로 촬영한 사진 1장으로 AI가 진행성 질환의 유무와 진행 정도를 판별해 줍니다.
서비스 1. 슬개골 탈구 : 반려견의 뒷모습 촬영 / 진단 정확도 97% 이상
서비스 2. 치주질환 : 반려견, 묘의 구강 사진 촬영 / 진단 정확도 90% 이상
건강상태 상호 보완적 평가를 해줍니다.
서비스 3. 종합/부위별 문진 : 사용자의 응답을 기반으로 건강 분석
서비스 4. 수의사 상담
추적 관찰 솔루션
서비스 5. 결과 리포트 (슬개골 탈구)
서비스 6. 건강 다이어리 (치주 질환)
이 중에서 특히 슬개골 탈구에 대한 진단은 보험 언더라이팅에 사용도리 수 있을 정도로 높은 수준의 민감도와 특이도를 확보했으며, 슬개골 탈구 진단 보조 SW로서 국내 1호 동물용 의료기기(의료영상진단보조 SW)로 승인되었습니다.
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 기술의 정확도에 관한 질문
A. 기술적 답변 - Q. 장기적인 사업 방향을 펫보험 쪽으로 설정하셨습니다. 하지만, 현재 펫 보험 시장이 침투율이 1% 정도밖에 안 된다고 생각합니다. 그럼에도 불구하고 향후 이 시장이 잘 될 거다라고 생각하시는 이유는 무엇입니까?
A. 선진국 대비 동물 양육 비율 상승과 관련 용품 시장과 펫푸드 시장은 성장이 둔화되고 있다고 생각합니다. 하지만, 연단 위로 분석했을 때 두 배 이상 성장하는 시장은 펫보험 시장과 펫장래 시장이라고 생각합니다. 그리고 기존의 펫 보험 시장이 잘되지 못한 이유는 크게 두 가지로 생각을 하고 있습니다. 첫 번째, 사람처럼 주민등록번호가 없고 동물 등록번호가 100% 보급이 아니기 때문에 식별의 문제가 발생하고 있습니다. 두 번째, 암환자에게 암보험을 판매하는 것과 비슷하게 기존에 이러한 문제가 펫 보험 시장에서 지속되고 있었습니다. 펫 등록 의무화와 같이 정책적인 발전과 기술적인 발전이 맞물려 향후 5년 안에는 침투율이 5%~10%로 나타나지 않을까 생각합니다. - Q. 2025년에 반려동물 전문 보험사를 설립한다고 하셨습니다. 국내 법적 기준이 있는지, 그리고 보험사 설립에 필요한 조건들은 무엇입니까?
A. 법적 기준은 없으며, 단종 보험사는 있습니다. 정책적으로 이러한 단종 보험사의 설립을 늘리기 위해서 단종보험사 같은 경우 최소 20억 원의 자본금이 있으면 된다고 알고 있습니다. 그래서 여러 보험을 취급하는 보험사보다 더욱 쉽게 스타트업도 설립이 가능한 개념이라고 이해하고 있습니다. - Q. 2024년 GA라이선스를 취득한다고 하셨는데 허들이 있습니까?
A. 라이선스 취득하는 방식에 따라서 다를 것 같습니다. 오프라인 대리점이 있는 곳이랑 계약을 맺어서 들어가는 방식과 제가 보험대리 자격등을 취득하는 방식이 있습니다. 현재 저희가 펫보험을 판매한다고 하지 않고 맴버십으로 하고 있는 이유도 이 라이선스가 없기 때문입니다. 그래서 내년에 이 라이선스 취득을 통해 다양한 손해 보험사들에게 저의를 해볼 수 있지 않을까라고 생각하고 있습니다. - Q. 커머스의 비중이 높아 보입니다. 그런데 슬개골 진단을 원해서 들어온 고객에게 커머스로 연결하는 것은 효용가치 측면에서 미스매치가 발생할 수 있다고 생각합니다. 어떻게 커머스로 연결할 수 있겠습니까?
A. 사실 저희도 이 부분에 대해서 고민을 많이 하고 시행착오도 많이 겪었습니다. 기존에는 반려동물의 질병을 진단하고 관련 제품을 추천하는 정방향의 서비스를 진행했습니다. 하지만, 이것 보다 역방향의 잔존율이 더욱 높았습니다. 대부분의 반려동물의 건강 관련 커머스는 아프고 나서 첫 구매를 합니다. 그리고 완치가 되더라도 죽을 때까지 관리하는 특성이 있습니다. 그래서 그런 고객들에게 어차피 살 거면 우리 쪽에서 사고 그 대신 우리 쪽에서 사면 이런 추적 관찰을 지속적으로 할 수 있고 수의사 상담도 할 수 있다고 제안했을 때 잔존율이 높았습니다.
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 맥락적 정보가 분산되지 않도록 모으는 것이 좋으며, 메시지가 중복되지 않도록 정리 바랍니다.
시장의 규모를 설명하면서 내용 끝에 다른 질환들로 확장하려는 계획을 가지고 있다고 설명합니다. 이 설명을 들은 청중은 자연스럽게 어떤 생각을 하게 될까요? "그럼 그 다양한 질환은 무엇이며, 그중에서 다음 단계는 무엇이지?"라고 생각될 수 있습니다. 그런데 해당 슬라이드 다음에 다른 내용이 한참 진행된 뒤에 나중에 이 내용을 설명해주고 있습니다. 시장 규모에서 확장에 대한 이야기는 굳이 하지 않아도 내용 진행에 무리가 없으며, 뒤에서 어차피 재차 설명할 것이라면 이렇게 맥락적 정보가 분산되고 메시지를 중복할 필요가 없어 보입니다. - 기술 소개 시 전문용어의 활용 정도에 대해 고민할 필요가 있다고 생각합니다.
저의 경우에는 전문용어의 적절한 사용은 좋다고 말씀드리는 편입니다. 때로는 이러한 전문용어 사용이 전문성을 느끼게 하기 때문입니다. 단, 이 용어의 사용이 많게 되면 어렵게 느껴질 수 있습니다. 치주질환 소개 시 사진과 함께 하얀색은 치아, 빨간색은 치석영역이라고 쉽게 풀어주신 것처럼 슬개골 설명 시에도 더욱 쉬운 설명이 필요해 보입니다. 'Q앵글의 동일각'과 같은 설명을 어떻게 쉽고 명확하게 파악할 수 있도록 도와줄 것인가 등을 고려한다면 더욱 전달력을 높일 수 있을 것입니다. - 최신효과를 고려하시길 바랍니다.
사람들은 어떠한 정보에 대해서 들을 때, 특히 낯설고 무관심한 내용을 들을 때 가장 나중에 혹은 최근에 제시된 정보를 더 잘 기억하는 모습을 보입니다. 이것을 최신효과라고 합니다. 우리 발표를 보면 처음에는 진행성 질환을 진단할 수 있는 뛰어난 기술을 가지고 있는 회사로 열심히 설명을 합니다. 그런데 발표 말미에 비즈니스 모델 설명에서, 확장 전략에서 펫 보험과 관련된 키워드가 대거 등장합니다. 이러다 보니 질의응답이 자연스럽게 펫 보험에 집중해서 진행되는 경향을 보입니다. 만약 의도한 것이라면 대표님의 작전 성공이라고 볼 수 있습니다. 하지만 의도된 것이 아니라면 전략적인 수정이 필요해 보입니다. 또한 만약 의도된 작전이라도 자사의 본질에 대한 설명보다 펫보험으로 너무 치중된다면 수정을 고려할 수 있습니다. - 자사의 핵심과 발표 전반을 요약한 클로징이 인상적입니다.
- IR 피치덱의 디자인이 비즈니스 프레젠테이션의 표준적이면서도 가독성을 높인 좋은 구성으로 보입니다.
해당 글은 유튜브 'EO 이오'채널의 '초기 스타트업들의 성장을 엿볼 수 있는 데모데이 | STAGE ZERO' 일곱 번째 기업 십일리터의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.
영상 링크 : https://www.youtube.com/live/FB2XV6G3KaA?si=Ueo0EwhfN08ml6Zz