1. 시큐웍스가 바라본 시장의 문제
2022 소방청 통계연보에 따르면 2021년 화재 발생은 3만 6267건으로 발표했습니다. 시큐웍스는 매년 발생하고 있는 화재 등의 안전사고들이 예전부터 지금까지 나아지지 않고 오히려 반복되고 있는 이런 상황들을 보았습니다. 그리고 이러한 문제에 대해서 결국 우리 사회가 가지고 있는 안전 시스템이 물리적으로 한계에 와있다는 생각에서 현재의 기술을 개발하게 되었다고 말하고 있습니다.
2. 시큐웍스의 해결방안
공간의 변화를 분석하여 위험상황을 조기에 탐지하고 예방하는 AI 음장 센서 솔루션
음장기술을 예를 들어 설명한다면 박쥐나 돌고래가 스스로 소리를 방사하고 반사돼서 들어오는 소리를 수음해 전방에 어떤 방해물이 있는지를 인지하고 있습니다. 이것처럼 음장 센싱 기술도 센서 자체에 스피커와 마이크를 보유하고 있어서 스피커에서 일정한 소리 음역 대역의 주파수를 계속해서 방사하고 그것이 그 공간 안에서 회절과 반사되어 들어오는 반사음을 수음합니다. 이렇게 수음된 소리를 바탕으로 그 공간의 패턴을 분석하고 그 패턴이 어떻게 바뀌는지를 파악해서 위험 사항을 인지하는 알고리즘이라고 보시면 됩니다. 그리고 추가로 이렇게 파악된 결과를 IoT기술을 이용해 웹, 관제 서비스, 모바일 쪽으로 알람을 알려줘서 관리자가 빠르게 대처할 수 있도록, 골든 타임을 확보할 수 있도록 하는 시스템을 갖췄습니다.
이 기술이 기존 기술과 가장 다른 것은 소리를 이용한다는 것입니다. 그래서 사각지대 없이 화재를 조기에 감지할 수 있고 전조증상을 감지할 수 있습니다. 그리고 기존 센서들은 거의 5분 정도의 시간이 필요했다면 1분 이내 알람을 알려주는 것을 목표로 하고 있다고 합니다.
그리고 해당 기술은 역으로 움직임이 없을 때 알림을 주는 방법으로 생활 안전 알림 시스템(고독사 문제)으로의 확장도 도전하고 있다고 합니다.
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 자사 기술을 적용하는 데 있어서 아무 마이크나 스피커를 활용해도 되는 것인지 아니면 특정 제품을 써야 하는 것인지 궁금합니다.
A. 저희는 음파의 대역을 사용하고 있기 때문에 14,000 ~ 20,000hz 사이의 대역에서 특성이 가장 잘 나옵니다. 그렇기 때문에 일반적인 스피커를 사용하고 있습니다. 그리고 마이크의 경우 아이폰에 들어가는 램스 마이크를 사용하고 있습니다. 그리고 다음 단계의 제품을 개발 중인데 이때에는 각각의 영향성을 최대한 줄일 수 있도록 개발하고 있습니다. - Q. 어떤 공간이 건 그 공간에 대한 학습을 해야 할 텐데 왜곡되거나 예외 사항들이 많을 것으로 보입니다.
A. 자체 실험실 기준 공간별 테이블을 가지고 있습니다. 그리고 추가 개발 시 주파수 스캐닝을 해서 가장 양호한 주파수를 선택한 후 그 반응 속도를 보고 임계값을 조정해서 1분 정도를 수행할 수 있도록 지금 개발하고 있습니다. 이것이 완료된다면 AWS 통해서 시스템을 더욱 업데이트할 예정입니다. 그리고 다양한 변수들이 생기는 상황, 그러니까 사람들이 있는 시간을 제외하고 사람이 없는 시간에 문제가 발생하는 것을 중심으로 생각했으며, 추가 업데이트를 통해 이 부분도 보완할 계획입니다. - Q. 소방방제 장비 들어갈 때 무선 장비 등 다양한 시도가 많았지만 쉽게 안 됐던 이유가 레퍼런스를 만들고 PoC까지 가는데 실제로 건물에 들어가는데 허들이 있었습니다. 첫 번째는 인증과 관련된 이슈가 굉장히 복잡하다는 것입니다.(기준이 불명확해서) 두 번째는 결국은 원가 싸움으로 가는 구조인데 이 두 가지를 우리 기업은 어떻게 해결하고 있습니까?
A. 화재 쪽 이야기를 하게 되면 항상 KFI가 걸립니다. 왜냐하면 형식 승인을 받은 제품만 의무적으로 설치를 할 수 있기 때문입니다. 그래서 소방 기소에 찾아가 확인한 결과 열, 연기, 가스 외의 방법으로 측정하는 거는 대상이 없다는 답변을 받았습니다. 결국 저희가 선택한 것은 기존의 법정 의무 센서를 대체하는 것이 아니라 기존 센서가 불이 나고 나서 도망가라는 것을 알려주는데 그것은 그대로 둔 상태로 데이터 센터와 같이 제산상의 피해를 막기 위해 빨리 파악해야 하는 곳들을 대상으로 타겟을 돌려놓은 상태입니다. 두 번째 단가의 경우 규모의 경제로 가서 현재의 절반 수준으로 단가를 낮출 수 있도록 고민하고 있습니다.
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 자사 솔루션을 소개하는 데 있어서 '~인 것 같습니다.'라는 표현은 지양하는 것이 좋습니다.
표현 중에 자사의 제품, 기술을 설명할 때 "이것은 무엇입니다."라고 똑 불어지게 설명하는 경우가 있는가 하면 반대로 명확한 사실임에도 "~인 것 같습니다."라고 표현하시는 경우가 있었습니다. 저는 이러한 표현이 나오는 이유를 겸손함의 표현으로 생각하고 있습니다. 그런데 이것은 좋게 봤을 때 이런 것이지 반대로 본다면 확신 없는 추측으로 느껴질 수 있습니다. 명확한 데이터, 사실에 대해서 이야기하시는 것이라면 정확하게 말씀하시는 것을 더욱 추천해 드립니다. - 효과적인 시간 활용을 위해서 설명할 내용을 정리할 필요가 있습니다.
발표 시간의 절반 이상이 자사 기술의 이해를 돕는 내용으로 그 비중이 너무 큽니다. 제가 내용을 들으면서 파악한 바로는 이사님이 이해를 돕고자 들어주고 있는 예시들이 결과적으로는 같은 내용을 반복적으로 다양한 예시를 통해 설명해주고 있다고 보입니다. 이사님의 의도는 충분히 좋다고 생각합니다만 결과적으로 본다면 했던 말을 반복하느라 해야 할 말을 못 한 구조가 되어버렸다고 볼 수 있습니다. 많은 기술 기반 기업들이 예시를 활용한 쉬운 설명을 못하는 것에 비해 이사님의 경우 너무 예시를 잘 들어서 이와 같은 문제가 발생한 것입니다. 예시는 핵심 메시지 별로 한 가지면 충분합니다. 또한, 모든 내용에 예시를 들어줄 필요는 없습니다. 핵심 메시지 중심으로 전개될 수 있도록 분명히 해야 합니다.
해당 글은 유튜브 'EO 이오'채널의 '초기 스타트업들의 성장을 엿볼 수 있는 데모데이 | STAGE ZERO' 아홉 번째 기업 시큐웍스의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.
영상 링크 : https://www.youtube.com/live/FB2XV6G3KaA?si=Ueo0EwhfN08ml6Zz