1. 민들레마음이 바라본 시장의 문제
22년 10월 5일 저에게도 너무나 사랑스러운 딸아이가 찾아와 주었습니다. 그리고 벌써 이제 16개월이 되었는데요. 이러다 보니 크게 변한 것 중에 하나가 있습니다. 바로 지나다니는 아이들을 보면 그냥 지나치지 못한다는 것입니다. 그런데 이게 치명적인 독으로 다가오는 순간이 있습니다. 작년, 컨설팅을 위해 종로구에 있는 서울대병원을 찾게 되습니다. 그리고 거기에서 환하게 웃고 꽃길만 걸었으면 하는 아이들의 아픈 모습을 봤습니다. 제 아이가 아님에도 마음이 찢어지는 것 같아 너무 힘들었습니다. 그리고는 우리 아이는 제발 건강하길 기도했죠. 그런데 오늘 소개해드릴 민들레마음의 대표님은 매주 3시간씩 2년 동안 어린이병원 봉사활동을 하면서 소아 의료권 문제를 깨달았습니다.
전국에 중증희귀난치질환 환아 13만여 명, 이것은 종로구민의 숫자 15만에 육박하는 수로 굉장히 많은 숫자입니다. 그리고 이 아이들에게 가장 중요한 것은 치료라고 모두들 생각하시겠지만 그것 못지않게 중요한 것이 있다고 합니다. 그것은 바로 이 아이들이 나중에 사회로 학교로 돌아가서 원만하게 자신의 꿈을 펼칠 수 있으려면 치료는 물론이고 교육, 정서, 심리 안정도 잘 되어야 한다고 합니다. 그런데 이렇게 환아의 성장 및 발달 과정을 고려해 통합 돌봄 서비스를 제공하는 의료기관은 드물다고 하는데요.
이러한 문제를 해결하기 위해 민들레마음은 두 가지 기준을 갖고 창업을 결심했다고 합니다.
첫 번째 아이들에게 불쌍한 이미지를 씌우지 않고 희망차고, 미래적이며, 발랄한 이미지를 활용하자.
두 번째 아이들은 도움 받기만 하는 것이 아니라 문제 해결에 직접 참여하여 자기 효능감을 갖게 하자.
2. 민들레마음의 해결방안
중증 희귀 난치질환 환아의 그림으로 디자인 상품을 만드는 소셜 벤처, 민들레마음
MVP 검증 1. 중증희귀난치질환 환아 50여 명과 상상나라 그림교실을 진행하고 이 그림들을 바탕으로 상품 제작 및 판매
팝업 30여 회 참여하며, 1030 여성들에게 좋은 반응을 얻었으며, 하루 매출 60만 원 이상이 안정적으로 달성
MVP 검증 2. 1천만 원 대출을 받고 서울디자인페스티벌에 참여
5일 동안 매출 1천만 원 이상 달성하며 소비자 검증 대성공
B2C
이렇게 검증들을 거친 데이터를 바탕으로 민들레마음은 1030 여성들에게 맞춘 디자인의 제품을 제작하고 마케팅을 진행하며 본격적인 사업화를 진행했습니다. 그 결과 전국 단위의 오프라인 입점했으며, 교보문고와 카카오톡 선물하기 등 온라인 입점하였고 매출도 나날이 상승하고 있다고 합니다.
B2B
여기서 끝이 아니라 B2C 타겟이 1030 여성들이었던 만큼 뷰티, 패션, 엔터, 금융, F&B 기업들과의 B2B 협업을 진행하고 있습니다. 캐릭터 IP를 통해 협업을 진행하고 있으며, ESG 콘텐츠도 같이 진행하고 있습니다. 이렇게 캐릭터 IP와 ESG를 함께 하는 기업이 유일무이하다 보니 기업들이 많은 제안을 주고 있다고 합니다.
후원 사업
민들레마음은 수익금을 바탕으로 후원사업을 진행하고 있습니다.
첫 번째, 상상나라 그림교실 운영비
두 번째, 병동에서 놀거리가 없는 환아들을 위해 어린이 장난감을 만들어서 보내주는 후원
세 번째, 안타깝게도 사별하는 환아 가족을 위해 손도장, 발 도장을 활용해 위로품 제공
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 5년 후에 민들레마음이라는 기업이 어떤 모습으로 그려지는지 궁금합니다. (기업의 마일스톤, 비전)
A. 크게 4가지를 하고 있을 것이라고 예상됩니다. B2C 굿즈, B2B ESG 콘텐츠, 힐링아트(미술치료 앱서비스), 보유한 IP를 마탕으로 애니메이션 등 다양한 콘텐츠 제작을 예상합니다. - Q. 사업 아이템이 비전에서 나오는 것인데 5년 뒤에 아이들의 미래를 위해서 무언가 하겠다고 했는데 무엇입니까?
A. 기업이 돈을 많이 번다고 해서 아이들을 안 아프게 하는 것은 불가능합니다. 하지만, 병동에서 고립되어 가는 환아와 그 보호자분들을 외롭지 않게 해 드릴 수 있겠다고 생각됩니다. 그들에게 어떤 도움이 필요할 때 민들레마음이 제일 먼저 다가가서 이야기를 들어드리고 현재 함께하고 있는 넓은 고객사를 활용해 도움을 줄 수 있는 지위를 갖추고 싶습니다. - Q. B2B 수익구조가 궁금합니다. IP 사용료, 제작한 제품에 대한 수익 공유 등 무엇인지 궁금하며, 이 중 하나를 선택한 이유는 무엇입니까? (수익구조)
A. 캐릭터 콜라보 매출의 특정 비율을 받는 것을 선호하고 있습니다. (근거 설명하지 않음) - Q. 국내 혹은 해외 기업을 보면서 이 기업과 같이 성공할 수 있겠다고 하는 기업이 있습니까?
A. 독일 어린이 병동에서 다녀왔는데 우리나라와 다르게 병원 안에 놀이터가 있는 것을 보았습니다. 이와 같은 것들을 국내 병원에 제안하고 해당 서비스를 제공할 수 있겠다고 생각했습니다. - Q. 캐릭터 IP 기업의 경우 대형 IP가 있거나 히트된 IP를 가지고 그것으로 큰 수익을 만드는데 우리 기업의 경우에는 개별 IP보다는 민들레마음이라는 브랜드가 성장해서 다양한 사업을 영위하는 것으로 보입니다. 향후 개별 IP를 성장시킬 것인지 기업의 브랜드 가치를 높일 것인지 기업의 방향성이 궁금합니다.
A. 각 캐릭터의 성격과 각 캐릭터 간의 유기적인 연결고리가 필요한데 현재까지는 각 캐릭터의 성격까지는 구축했습니다. 향후 스토리를 입혀 세계관을 구축하려고 합니다. 또한, 현재 B2B협업의 경우 5개의 캐릭터 중 한 가지를 골라하는 경우가 있는 만큼 이미 각 캐릭터의 팬층이 생기고 있습니다. 브랜드의 가치를 쌓아가며, 자연스럽게 캐릭터에 대한 팬층도 커지리라 생각합니다. - Q. 투자자 관점에서 사업이라는 것을 고객의 문제를 해결해주는 대가로 고객들이 우리에게 비용을 지불하는 거라고 정의했을 때 우리의 고객은 누구이며, 왜 우리 제품을 구입하는지가 표현되어 있지 않습니다. 결국 기업이 지속가능하기 위해서는 고객들이 필요에 의해서 기업의 상품들을 지속적으로 구매해줘야 하는데 이 부분이 잘 보이지 않습니다.
A. 매 발표마다 받게 되는 질문임에도 아직까지 만족스러운 답변을 드리기 어려웠습니다. 그럼에도 불구하고 기업의 매출은 지속 성장했으며, 고객의 반응을 보았을 때 기업의 가치보다 상품의 디자인이 이뻐서 구입하는 경우가 많았습니다.(기업의 스토리를 몰라도 상품 자체에 대한 디자인, 기획력에 강점이 있어 보임) 추가로 ESG 관점에 본다면 대부분의 기업들이 E(환경)만 이야기하고 있습니다. 소비자들은 E 과잉으로 피로해지고 있는데 S(소셜)은 사람의 이야기로 무궁무진하며, 특히 아이들에 관련된 주제이기에 다른 기업들과 더욱 차별성을 가져서 지속성을 이어갈 수 있을 것이라고 생각합니다.
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 성장 전략의 타당성과 계획이 필요합니다.
기존에 크게 제시하고 있는 부분은 해외 시장 진출, 패션의류 진출, 힐링아트 앱 서비스입니다. 물론 발표 시간의 한계로 구체적인 설명이 어려웠을 것이라 생각합니다만 각 성장이 일관적이지 않기에 각각의 전략을 왜, 어떻게 하는지가 더욱 궁금해지게 됩니다. 그 말인 즉슨 현재의 설명으로는 이것저것 많은 것을 하겠다고 설명할 뿐 각 전략의 타당성이 느껴지지 않습니다. 바로 이런 점 때문에 질의응답에서 5년 뒤의 모습이라던지, 해외 기업의 성공 사례 등에 대해서 질문이 나왔다고 생각합니다. 스타트업의 경우 하고 싶은 것들이 10개라고 해도 자원의 한계로 모두 할 수 없는 만큼 그중에서 하나를 선택했다면 그것이 많은 전략 중에 왜 좋은 전략인지가 명확해야 할 것입니다. 어떠한 전략을 제시했다면 해당 전략을 선택한 근거와 그것을 어떻게 달성할 것인지에 대한 계획을 제시해 주시기 바랍니다. - 기업의 성장과정을 잘 활용하였으며, 성과들을 적극 활용하여 신뢰도를 높이고 있습니다.
질의응답에서도 나왔지만 일반적인 문제-해결방안의 스토리 구조가 아닙니다. 그럼에도 이 스토리가 매끄럽고 좋게 들린 이유는 기업이 시장의 문제를 어떻게 바라봤으며, 그 문제를 해결하기 위해서 어떠한 아이디어로 검증을 했으며, 그것을 사업화 하기 위해 어떤 과정을 거쳤는지, 그리고 그 결과 어떠한 것들을 달성했는지를 잘 설명하고 있습니다. 그리고 이러한 흐름은 초기 스타트업이 일반적인 스토리 구조에서 벗어나 적극적으로 활용해 볼 수 있는 흐름이라고 말씀드릴 수 있습니다. 정말 좋은 이야기 구조라고 생각합니다.
추가로 성과 데이터를 적극적으로 활용해 부족할 수 있는 팀의 역량을 보완한 것이 인상적이었습니다. 민들레마음의 경우 학생 창업이라는 한계점이 있습니다. 바로 경력과 관련된 것들입니다. 그런데 현재까지 확보한 네트워크로 기업의 역량을 역으로 검증하고 있습니다. 이처럼 확보한 것들을 어떻게 잘 활용하느냐가 때로는 약점을 보완할 수 있는 좋은 전략이라고 생각됩니다.
해당 글은 유튜브 'EO 이오'채널의 '초기 스타트업들의 성장을 엿볼 수 있는 데모데이 | STAGE ZERO' 첫 번째 기업 민들레마음의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.
영상 링크 : https://www.youtube.com/live/FB2XV6G3KaA?si=Ueo0EwhfN08ml6Zz