1. 플레이매치가 바라본 시장의 문제
오늘은 카라르 아시안컵 조별리그 2차전 요르단과의 경기를 앞둔 날입니다. 2002년 월드컵 당시 사람들과 광장에서 미친 듯이 소리치며 응원했던 저는 이런 큰 경기가 있을 때 집에서 혼자 보기에는 아쉽다고 느껴집니다. 이런 건 비단 국가대표 경기뿐만 아니라 해외 스포츠 경기도 그럴 수 있고 국내 스포츠 팀의 원정경기를 응원하고 싶을 때도 사람들과 함께 하며 즐기고 싶은 마음이 있으실 것입니다. 그리고 이러한 니즈를 플레이매치가 바라보고 있습니다.
썸트렌드 빅데이터 키워드 분석 결과에 의하면 전년 동기간 대비 단체관람은 524%, 스포츠펍은 650% 언급량이 증가했다고 합니다. 또한 유럽에는 FANZO, 미국에는 We Love Sports와 같은 서비스를 통해서 사람들이 단체 관람을 즐기고 있는 만큼 플레이매치의 김상민 대표는 우리나라 정서에 맞게 현지화하여 서비스를 기획하게 되었다고 합니다. 그리고 실제로 운영해 본 결과 새벽 1시 종료인 경기, 정원 40명을 예정했으나 396명이 신청했으며, 새벽 2시 종료 경기, 70명을 예정했으나 275명이 신청하는 등 확실한 수요를 확인했다고 합니다. 하지만, 이렇게 수요가 있음에도 모임장은 부족했습니다.
핵심적인 이유로는 단관 운영 노하우가 부족하고, 참가자 모임 전후 관리에 대한 운영 역량이 부족하다는 것이었습니다. 이렇게 운영에 어려움을 겪는 CS문제를 세분화해서 정리한다면 4가지로 정의할 수 있습니다.
1. 모임 장소 2. 참여자 현황 3. 입금 확인 4. 환불 요청
2. 플레이매치의 해결방안
스포츠팬 단체관람 모임 플랫폼 : 플레이호프
기능 1. 종목별로 여러 커뮤니티를 검색할 필요 없이 한눈에 볼 수 있는 모임 확인
기능 2. 모임장 소개와 상세한 프로그램 설명을 통한 모임에 대한 제세한 설명 제공
기능 3. 칭찬, 신고 기능을 통한 오프라인 유저 관리
기능 4. 남녀비율, 연령대 등 현황 파악
자체 교육과 테스트를 거친 인원에게 매니저 권한을 부여하며, 매니저는 서비스 내에 매니저 페이지를 통해 경기 내용을 확인하고 원하는 경기/장소를 확정하게 되면 일반 유저들이 볼 수 있는 앱에 표시되면서 모임이 개설됩니다.
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 연간 만들 수 있는 모임의 수와 각 모임당 벌어들일 수 있는 평균 수익은 얼마입니까? (수익성)
A. 현재는 모든 것을 수동으로 관리해 월 2회 진행을 하고 있으며, 평균 수익은 인원수에 따라 다릅니다. - Q. 테스트 했을 때 적정 인원에 대한 스위트스폿이 있습니까?(고객 니즈 분석)
A. 모임 장소의 수용 인원에 따라 최대한의 인원을 모으고자 합니다. - Q. 모임을 즐긴 후 고객들의 후기는 어떤 것이 있습니까? (고객 니즈 분석)
A. 긍정적 답변, 이런 모임이 있어서 좋습니다. 부정적 답변, 테이블이 나뉘어 있는데 각 테이블 별 분위기가 다르다. - Q. 모임 외에 고객들에게 주고자 하는 가치가 무엇이 있으며, 앞으로 추가하게 될 것들은 무엇입니까?(확장성)
(단순 모이는 것이 아닌 제공할 수 있는 추가 가치)
A. 모임 특성상 회원관리가 중요합니다. 칭찬, 신고 기능을 통한 유저 관리가 락인 전략이 되고 있습니다.
(부적절한 답변) - Q. 용품 외에 팬들을 확장시켜 갈 수 있는 전략이 있습니까? (확장성)
A. 제휴 공간과 매니저를 확대해 함께 즐길 수 있는 공간을 늘리는 게 목표입니다. (부적절한 답변)
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 서비스 운영 성과에 대한 성과지표를 적극 활용 바랍니다.
기존에는 단순히 서비스를 여러 지역에서 운영해 봤다. 정도로 설명하고 있습니다. 물론 앞서 초과 인원이 신청했다는 내용이 있었지만 이것은 수요에 대한 내용일 뿐 자사 서비스를 경험한 유저들이 정말 만족했는지를 표현하기에는 어렵습니다. 어떤 사람은 한번 호기심에 참여한 것일 수도 있고 또 어떤 사람들은 반복해서 적극적으로 참여하는 경우도 있을 것입니다. 정말 우리 서비스가 고객들이 원하는 것들을 제공해 줌으로써 지속적인 사용을 이끌어낼 수 있는지 표현할 수 있어야 합니다. MAU, DAU, 재방문, 재구매, 구매전환 등 구체적인 정량적 지표를 확보해 성과 지표로 제시 바라며, 또한 매니저에 대한 수요는 어떤지도 제시해 주시길 바랍니다. - 질의응답 진행 시 질문에 대한 백트랙킹을 해보시길 바랍니다.
질의응답 내용을 보면 질문자의 의도를 파악하지 못하고 다른 정보를 전달하는 경우가 많습니다. 이것은 질문의 특정적인 키워드에 집중해서 나오는 실수로 볼 수 있습니다. 가장 마지막 전략의 경우 팬들을 확장시켜 갈 수 있는 전략이 있는 가를 물어봤는데 단순히 공간과 매니저를 늘려가겠다고 한 것처럼 확장이라는 의미를 다른 의미로 해석해서 생긴 오해라고 볼 수 있습니다. 상대방이 무엇에 대해서 질문을 했는지 명확히 하기 위해서는 상대방에게 질문을 받았을 때 상대의 질문을 재확인하는 작업을 해보는 것이 도움이 될 수 있습니다. 예를 들면, 음식점에서 점원이 주문한 내용을 확인하는 것과 같습니다. 질문에 대한 답변을 하기 전에 질문받은 내용을 요약 정리하여 확인해 주시길 바랍니다. - 독특한 말투를 갖고 있습니다.
그 말투는 바로 "OO했슴돠."처럼 말을 마칠 때 "슴돠"로 마무리하고 있습니다. 이것은 IR피칭을 망치는 나쁜 습관은 아닙니다. 다만, 한 기업을 대표해서 자사의 서비스와 사업을 소개하는 대표자의 신뢰도를 높이기 위한 하나의 부가적 요소라고 생각할 수 있습니다. 제가 이렇게 말씀드리는 이유는 비교적 영상으로 봤을 때 대표님의 연령이 비교적 젊어 보입니다. 그런데 이렇게 상대적으로 어리신 분들이 어린 말투를 사용하게 되면 의도와 상관없이 신뢰감을 느끼기 어려운 경우들이 있습니다. 대표님의 경우 이 외에 다른 부분들이 잘 정돈되어 있어 신뢰감 없는 말투라고 할 수는 없지만 교정해 본다면 도움이 될 수 있을 것이라고 생각합니다.
해당 글은 유튜브 '전화성의 CNTV'채널의 '2023 생애최초 청년창업 지원사업 파이널 데모데이' 열 번째 기업 플레이매치의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.