1. 커맨셜리티가 바라본 시장의 문제
최근 현대자동차가 중고차 시장에 뛰어드는 등 국내 중고차 시장이 요동치고 있습니다. 여론조사전문기관 <한국사회여론연구소(KSOI)>는 현대자동차의 중고 자동차 시장 진입에 대해 조사한 결과, 중고차 시장의 투명성과 신뢰회복을 위해 찬성한다는 의견이 50.8%에 달했으며, 독점과 중소업체 종사자의 생계 문제 때문에 반대한다는 의견이 38.7%에 달했다고 밝혔습니다. 아무래도 기존의 중고차 시장의 허위 매물, 덤터기 등 정보의 불투명성, 신뢰성 등의 문제가 큰 영향을 주었다고 생각됩니다. 그리고 오늘 분석할 기업인 커맨셜리티 기업 역시 이 중고차 시장의 문제를 바라보고 있습니다.
중고차 시장은 판매자에서 딜러를 거쳐 소비자에 이르기까지 최소 7단계(판매자 - 매입딜러 - 알선딜러 - 판매딜러 - 소비자) 이상의 유통 구조를 가지고 있다고 합니다. 그리고 이 단계가 증가함에 따라 유통 비용이 증대되고 있다고 말하고 있습니다. 이것을 조금 더 구체적으로 분석한다면 정형화되어 있는 도매 과정과 비정형화되어 있는 소매 과정으로 나뉘게 되는데 우리가 흔히 알고 있는 허위 및 덤터기 영업은 최종 단계인 소매 단계에서 발생한다고 합니다.
2. 커맨셜리티의 해결 방안
중고차 시장의 도매가/도매 데이터를 직접 수집하여 소매가 데이터를 직접 정형해서 판매하여 소비자가의 정형화를 이루고자 커넥카라는 서비스를 론칭했습니다. 따라서, 전국 중고차 빅 데이터의 직접 수집을 핵심으로 정하고 이를 기반으로 100% 실매물 중고차를 중계하는 것을 목표로 하고 있습니다.
전체 프로세스는 다음과 같습니다.
딜러가 판매자로부터 자동차를 구입해 왔습니다. 이것을 커넥카에 도매가 3천만 원에 등록하길 희망합니다. 그럼 커넥카는 자체 스튜디오에서 촬영을 마치고 딜러 도매 전산에 도매가 3,000만 원에 차량이 등록됩니다. 이후 자사 안심 비용인 8.5%를 첨부하여 3,255만 원의 가격으로 커넥카 앱 내에 자동으로 연동되게 됩니다. 이후 구매를 원하는 소비자는 안심비용인 255만 원을 선 결제한 후 방문일을 예약하게 됩니다. 그리고 방문 예약일에 딜러와 잔금에 대해 협의하여 결제하고 차량을 출고받게 됩니다. 그리고 커넥카는 자체 앱을 통해 출고한 차량에 대해 엔진 오일 및 기타 하자에 대한 애프터서비스를 제공합니다.
프로세스 요약 : 딜러 등록 요청 ▷ 촬영 및 도매가 등록 ▷ 인심비용 자동 첨부 및 업로드 ▷ 소비자 인입 ▷ 안심비용 결제 및 방문 예약 ▷ 방문 및 잔금 결제 ▷ 차량 출고 ▷ 애프터 서비스 제공
3. 주요 질의응답 정리
- Q. 경쟁사가 탄탄히 자리 잡고 있는데 경쟁사 대비 차별화 전략은 무엇입니까?
A. 기존 서비스는 딜러에게 광고료를 부담시키고 있기에 허위 매물에 대한 컨트롤이 어렵습니다. 하지만 우리는 도매가를 등록하고 매물을 등록하기 때문에 구조적으로 허위 매물을 컨트롤할 수 있으며, 딜러 입장에서 무료로 등록이 가능하기 때문에 숨어 있는 매물까지 등록이 가능합니다. - Q. 매입 딜러와 직접적인 거래를 하게 되는데 매입 딜러가 갖는 금전적 이득은 어떤 것이 있으며, 매물 300개를 판매한다고 했을 때 기존에는 알선딜러한테 일괄적으로 판매하면 될 것을 커넥카에 등록하려고 한다면 각 매물을 일일이 등록해야 한다는 번거로움이 있을 것으로 생각됩니다. 이랬을 때 커넥카가 어떤 장점을 제공할 수 있습니까?
A. 먼저 도매가로 등록하게 되는 금액은 매입 딜러의 마진이 붙어 있는 도매가격으로 매입 딜러는 이전과 같은 마진을 그대로 얻게 됩니다. 전산 정보는 알선 딜러도 볼 수 있습니다. 따라서 기존의 중고차 거래 시스템을 해치지 않으면서 추가적인 기회를 가질 수 있습니다. 또한, 도매로 구입해 올 때 캐피털을 활용하는데 그에 대한 이자 비용, 보관 비용 등의 부담을 빠른 순환을 시켜주며 베네핏을 제공할 수 있을 것이라고 생각합니다.
[질문에 대한 명확한 답변이 되지 않았다고 보입니다.] - Q. 구매자 입장에서 베네핏은 무엇입니까?
A. 가격적인 베네핏은 없지만, 사후 관리, 헛걸음 보상 등 신뢰성을 높일 수 있는 서비스를 제공하고 있습니다. - Q. 기존의 기업들도 숨어 있는 매물을 발굴 및 등록하는데 한계가 있었는데 커넥카는 이 부분을 어떻게 해낼 것입니까?
A. 기존에는 월 광고료를 내면서 추가로 매물들을 첨부해야 하는 단점이 있었는데 커넥카는 전사에 있는 데이터를 그대로 끌어와서 앱 내에 광고를 시키기 때문에 수면 아래에 있는 매물을 끌어와서 광고할 수 있습니다.
[숨어 있는 매물 발굴 측면에서 구체적인 예시가 있으면 더욱 명확히 이해할 수 있을 것이라고 생각됩니다.]
4. IR피칭 스토리 & 딜리버리 분석
- 중복되는 내용을 정리할 필요가 있습니다.
발표 중 기존 프로세스의 문제, 자사의 프로세스에 대한 설명 등 반복해서 설명하는 부분들이 있습니다. IR피칭과 같이 한정된 시간의 발표에서 했던 말을 또 하느라 발표 시간을 빼앗기는 것은 다른 내용을 발표할 수 있는 시간을 그만큼 빼앗기고 있다고 말할 수 있습니다. 중복되는 내용은 하나로 정리하는 것을 추천해 드리며, 만약 중복해서 말하는 부분이 있다면 그것은 그만큼 중요하기에 반복해서 설명하는 내용이기를 바랍니다. - 마케팅 전략의 구체적인 부분을 검증할 필요가 있습니다.
서울 동남권에서 동북권으로 마케팅을 점점 확산하겠다고 설명하고 있습니다. 그런데 고객들이 중고차를 살 때 동남권에 산다고 동남권의 중고차 매매단지만을 가지 않습니다. 그래서 지역 마케팅의 적합성에 대해서 고민해 볼 필요가 있으며, 기존의 29cm 기업의 프로모션이 단순히 차를 줘서 잘된 케이스인 건지 그것이 아니라면 어떠한 부분이 고객들의 구매, 가입 등을 유도한 것인지 면밀히 분석해 보시길 바랍니다. 단순히 다른 기업이 해서 잘 됐다고 우리 기업도 잘 되리라는 보장이 없습니다. - 팀 소개 시 경력을 통해 잘 해낼 수 있는 부분에 대해서 강조해 주시길 바랍니다.
"중고차 딜러 경력을 보유하고 있고 스타트업 경력을 3년 보유하고 있습니다."라고 설명하고 있습니다. 물론 관련 경험이 있다는 것은 좋지만 관련 경험이 있다고 본 사업을 잘할 수 있다고 말하기엔 어렵습니다. 중고차 딜려 관련 경험을 갖고 있으며, 그 과정에서 어떠한 네트워크가 있다던지 혹은 그래서 어떤 부분을 잘 해낼 수 있다던지를 제시할 수 있을 것입니다. 또한, 스타트업 경력이라면 어떤 스타트업에서 어떤 부분을 맡아 무엇을 잘했는지도 제시할 수 있을 것입니다. 조금 더 전략적으로 강점을 제시해 보시길 바랍니다.
해당 글은 유튜브 '전화성의 CNTV'채널의 '2023 생애최초 청년창업 지원사업 파이널 데모데이' 여덟 번째 기업 커맨셜리티의 IR피칭을 보고 작성한 글이며, 명쌤의 IR피칭 케이스 스터디의 일환입니다.